Thuật Marketing - Brian Tracy

Trong nền kinh tế cạnh tranh đầy năng động này, marketing là phần cốt lõi của mọi doanh nghiệp thành công. Cho dù kinh doanh trong lĩnh vực nào đi chăng nữa, bạn vẫn phải cần đến marketing. Trên thực tế chứng minh 48% thất bại trong kinh doanh là kết quả của sự trì trệ hoặc thiếu hiệu quả trong chiến lược marketing và bán hàng.

Xuất phát điểm của hoạt động marketing thành công đó là bạn luôn phải nhớ rằng khách hàng luôn đúng. Họ mua hàng với những lý do riêng của họ, chứ không phải vì bạn. Khách hàng là những người ích kỷ, đòi hỏi, tàn nhẫn, không trung thành và hay thay đổi. Nhưng họ luôn đúng dựa trên nhu cầu, mong muốn và cách nghĩ của cá nhân họ. Khách hàng sẽ thay đổi nhà cung cấp bất cứ khi nào họ nhận thấy họ sẽ được phục vụ tốt hơn ở một nơi khác. Khả năng bạn có thể đáp ứng nhu cầu thực sự của họ, làm thỏa mãn mong muốn của họ, là yếu tố chủ yếu xác định thành công của bạn trong kinh doanh.

Marketing là một bộ kỹ năng có thể và cần phải được học hỏi bằng việc luôn ghi nhớ một vài ý tưởng và khái niệm nhất định, và bằng việc đặt ra một số câu hỏi quan trọng nhất định thường xuyên. Nếu dành thời gian để nghĩ kỹ về các câu trả lời cho những câu hỏi trong cuốn sách này, bạn sẽ mài giũa được các kỹ năng marketing của mình một cách đáng kể. Phần quan trọng nhất của cuốn sách này là những gì bạn làm sau đó. Những hành động cụ thể của bạn, mức độ nhanh chóng trong mỗi hành động chính là những yếu tố xác định toàn bộ giá trị của cuốn sách này dành cho bạn.

Với trí tuệ gắn mác Brian Tracy, bạn sẽ khám phá ra cách:

- Xây dựng nền tảng khách hàng của bạn

- Đặt mình nằm ngoài hoạt động cạnh tranh

- Trả lời ba câu hỏi quan trọng về bất kỳ sản phẩm hay dịch vụ mới nào

- Thúc đẩy nghiên cứu thị trường và tập trung các nhóm để ra quyết định tốt hơn

- Đáp ứng nhu cầu cảm xúc căn bản của người mua

- Xác định mức giá chính xác cho dịch vụ của bạn

- Tập trung toàn lực vào khách hàng

- Tận dụng tối đa các kênh phân phối của bạn

Tóm tắt nội dung cuốn sách Thuật Marketing - Brian Tracy:

Chương 01. Mục đích của hoạt động kinh doanh

Rất nhiều người nghĩ rằng mục đích của một hoạt động kinh doanh đơn giản chỉ là tạo ra lợi nhuận. Tuy nhiên, như Peter Drucker đã giải thích, mục đích thật sự của nó là “mang lại và giữ chân khách hàng”. Mọi nỗ lực của một doanh nghiệp thành công đều nhắm đến việc mang về khách hàng theo một cách nào đó.

Lợi nhuận là thành quả của việc mang lại và giữ chân khách hàng một cách hiệu quả về chi phí theo thời gian. Chi phí cho việc tạo ra khách hàng ban đầu rất cao. Chi phí để giữ chân họ thấp hơn nhiều chi phí thu hút họ trong giai đoạn đầu. Nếu quan sát các công ty có hoạt động marketing hiệu quả nhất, bạn sẽ nhận ra rằng các chiến lược của họ đều nhằm thu hút khách hàng và giữ chân họ.

Chương 02. Bốn phương thức marketing thành công

Có bốn cách giúp bạn tiếp cận thị trường bằng sản phẩm và dịch vụ của bạn.

• Tạo ra tiện ích: Cách tiếp cận đầu tiên là tạo ra tiện ích, sự hữu dụng và làm thỏa mãn các nhu cầu của khách hàng để đạt được một kết quả cụ thể. Cách tiếp cận này buộc bạn phải cung cấp cho khách hàng những gì họ cần và có thể sử dụng để làm thỏa mãn các mục tiêu khác của họ.
• Định giá phù hợp: Cách tiếp cận thứ hai về marketing là bằng cách thay đổi giá thành. Bằng việc đưa những sản phẩm và dịch vụ của bạn đến với phạm vi giá của khách hàng, bạn có thể mở ra những thị trường hoàn toàn mới chưa từng xuất hiện.
• Thực tế của khách hàng: Chiến lược thứ ba về marketing là chấp nhận thực tế của khách hàng, cả về xã hội lẫn kinh tế. Sears đã trở thành nhà bán lẻ lớn nhất thế giới trong thời đại của nó bằng cách khởi xướng một chính sách đảm bảo hoàn tiền vô điều kiện trong danh mục kinh doanh là một ví dụ tiêu biểu cho chiến lược này.
• Cung cấp giá trị thực: Cách tiếp cận thứ tư về chiến lược marketing là bạn có thể cung cấp thứ được gọi là “giá trị thực” cho khách hàng. Giá trị thực chỉ có thể được xác định bằng việc tiếp cận một cách gần gũi với khách hàng của bạn.

Chương 03. Ba câu hỏi chính về marketing

Có ba câu hỏi chủ chốt liên quan đến marketing, đặc biệt là về một sản phẩm hoặc ý tưởng mới.

• Câu hỏi thứ nhất: “Có một thị trường hay không?” Liệu những người ngoài kia có thực sự sẽ muốn mua những sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn đang nghĩ đến việc tung ra thị trường hay không? Hãy nhớ rằng tỷ suất thành công/thất bại cơ bản ở một sản phẩm mới là 20/80. Hay 80% các sản phẩm mới sẽ thất bại.
• Câu hỏi thứ hai: bạn cần đặt ra là liệu thị trường cho sản phẩm và dịch vụ của bạn có đủ lớn. Thật ngạc nhiên, đây là một câu hỏi mà mọi người không hỏi cũng chẳng trả lời. Tuy nhiên, bạn cần phải biết: Liệu bạn có thể bán đủ số sản phẩm hoặc dịch vụ để thu về lợi nhuận đáng kể hay không?
• Câu hỏi thứ ba: “Thị trường có đủ tập trung không?” Mọi người ở nhiều nơi khác nhau nói họ sẽ mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn không có nghĩa rằng thị trường đó đủ tập trung để bạn có thể tiếp cận bằng các phương thức quảng cáo và các kênh bán hàng sẵn có.
  

Chương 04. Nghiên cứu thị trường và thông tin thị trường
Nghiên cứu thị trường hiện nay có thể được thực hiện theo rất nhiều cách thức hiệu quả với chi phí không quá đắt đỏ. Có thể lựa chọn đầu tiên của bạn là khảo sát khách hàng thông qua Internet.
    Ai là khách hàng của bạn?
    Khách hàng của bạn ở đâu?
    Khách hàng của bạn mua hàng như thế nào?
    Sản phẩm được sử dụng hoặc mua vì mục đích gì?

Chương 05. Marketing tập trung vào khách hàng
Marketing thành công đặt khách hàng vào vị trí trung tâm của mọi kế hoạch và quá trình ra quyết định. Mọi người trong công ty đều luôn tập trung vào khách hàng. Công ty luôn đề cao dịch vụ khách hàng. Nhân viên giao tiếp, tương tác và gần gũi với khách hàng của họ. Thường xuyên liên lạc với khách hàng và nghiên cứu thị trường là việc làm cần thiết để có được sự hài lòng của họ:
    Làm chủ vấn đề
    Hãy nghĩ đến khách hàng của bạn
    Dịch vụ nhà hàng
    Chiến lược dịch vụ chất lượng của bạn

Chương 06. Tại sao mọi người mua hàng?
Có một nguyên tắc ABC liên quan đến động lực của con người. Trong trường hợp này, ABC là các chữ cái viết tắt của Tiền đề (Antecedents), Hành vi (Behaviors) và Kết quả (Consequences).

Đó là nguyên do chất lượng, dịch vụ và đặc biệt là các mối quan hệ giữ vai trò rất quan trọng. Chúng tạo ra thành phần cảm xúc trong tâm trí khách hàng liên quan đến bất cứ sản phẩm hoặc dịch vụ nào. Chúng tạo ra cảm giác về sự an toàn, thoải mái, địa vị, uy tín, sự nồng hậu và kết nối cá nhân. Khách hàng dự đoán chính xác bản thân cảm nhận thế nào khi nghĩ đến việc mua sắm sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn? Bạn có thể cân đo đưa ra những nỗ lực marketing của mình bằng cách nào để kích thích cảm xúc này ở các khách hàng lý tưởng của bạn?

Chương 07. Phân tích cạnh tranh
Xác định đối thủ cạnh tranh: Ai là các đối thủ của bạn? Sự cạnh tranh xác định giá thành, phân khúc thị trường, quy mô, chất lượng, việc kết hợp sản phẩm và dịch vụ cũng như lợi nhuận của bạn.
“Tại sao họ lại nên thay đổi nhà cung cấp?” là câu hỏi khác liên quan đến khách hàng của bạn, người hiện đang sử dụng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh của bạn. Tạo sao mọi người phải đổi từ nhà cung cấp mà họ hài lòng để mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn?

“Đối thủ cạnh tranh của bạn là gì?” khác với “Ai là đối thủ cạnh tranh của bạn?”

Ai không phải là đối thủ cạnh tranh của bạn? Một điểm cuối cùng trong phân tích cạnh tranh là kiểm chứng những người không phải là đối thủ của bạn. Ai đang bán sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng của bạn nhưng không cạnh tranh với bạn? Việc quan sát những người không phải là đối thủ của bạn đôi khi sẽ giúp khai sáng tư tưởng của bạn và cho phép bạn nhìn ra các cơ hội thị trường tiềm năng.

Chương 08. Đạt được lợi thế cạnh tranh
Lợi thế cạnh tranh là chìa khóa cho thành công về doanh số và lợi nhuận. Việc bạn là người xuất sắc trong một lĩnh vực cụ thể nào đó mà khách hàng đánh giá cao là điều rất cần thiết. Bạn phải nói với khách hàng của mình rằng: “Chúng tôi cung cấp cho bạn những sản phẩm và dịch vụ tốt nhất trong lĩnh vực quan trọng này.”

Chương 09. Marketing hỗn hợp
Marketing hỗn hợp giống như một công thức phức tạp cho một món ăn đặc biệt mà bạn sắp nấu. Mỗi loại nguyên liệu đều rất cần thiết, chúng phải được đưa vào món ăn với chất lượng và số lượng chuẩn xác, vào đúng thời điểm để món ăn chạm được đến vị giác của những người thậm chí khó tính nhất. Có 7 chữ P liên quan đến marketing hỗn hợp.
    Sản phẩm hoặc dịch vụ (Product)
    Giá cả (Price)
    Quảng bá (Promotion)
    Địa điểm (Place)
    Đóng gói (Packaging)
    Vị trí (Positioning)
    Con người (People)

Chương 10. Những chiến lược định vị
Định vị là một phần quan trọng trong marketing hỗn hợp và chiến lược marketing. Tập trung vào chiến lược định vị đồng nghĩa với việc cơ cấu vị trí của doanh nghiệp trên thị trường để bạn được nhận thức là khác biệt và tốt hơn so với các đối thủ. Những từ ngữ nào bạn nhận được khi khách hàng nhắc đến công ty của bạn?

Chương 11. Bốn nguyên tắc của chiến lược marketing
Mọi chiến lược kinh doanh đều là chiến lược marketing. Khả năng thu hút khách hàng tiềm năng xác định thành công của bạn trong kinh doanh. Bạn có trách nhiệm đưa ra các quyết định chiến lược quan trọng cho doanh nghiệp của mình, đặc biệt là trong bốn lĩnh vực dưới đây.
    Chuyên môn hóa
    Sự khác biệt
    Phân khúc
    Sự tập trung

Chương 12. Lựa chọn chiến trường
Một chiến lược kinh doanh và marketing đồng nghĩa với việc bạn tự lựa chọn đối thủ và chiến trường. Nếu quyết định thay đổi sản phẩm, thị trường hoặc khách hàng hiện tại, có nghĩa là bạn sẽ thay đổi cả các đối thủ của mình. Cũng giống như việc bạn là một quốc gia nằm giữa các quốc gia khác và quyết định gây chiến, hướng tấn công sẽ chi phối mọi kế hoạch của bạn.

    Thay đổi khách hàng, thay đổi đối thủ cạnh tranh
    Điểm mạnh so với điểm yếu
    Bảo vệ các nguồn tài nguyên của bạn
    Thay đổi sản phẩm và thay đổi đối thủ cạnh tranh một cách cẩn trọng

Chương 13. Nguyên tắc quân sự trong chiến lược marketing

Có bảy nguyên tắc chính về chiến lược marketing mà bạn có thể sử dụng để cải thiện các hoạt động marketing của mình.
    Nguyên tắc về mục tiêu
    Nguyên tắc việc tổng tấn công
    Nguyên tắc số đông
    Nguyên tắc về diễn tập
    Nguyên tắc về nỗ lực phối hợp
    Nguyên tắc về sự bất ngờ
    Nguyên tắc về sự bùng nổ

Chương 14. Chiến thuật nghi binh và can gián trong marketing

Bạn tận dụng sức mạnh để trở thành “thống soái” trong thị trường bằng cách nào? Nếu sở hữu một sản phẩm và dịch vụ chất lượng, quan sát thấy một cơ hội bán nhiều hàng với giá cả và lợi nhuận cao, bạn cần phải đảm bảo các đối thủ cạnh tranh không biết bạn đang làm và vội vàng cạnh tranh để giành thị phần.
    Đừng khiến các đối thủ của bạn “thèm thuồng”
    Âm thầm xuất hiện
    Hãy giữ bí mật về các kế hoạch của bạn
    Chuyển hướng sự chú ý của họ

Chương 15. Thực thi chiến lược “nhanh nhất và nhiều nhất”

Chiến lược này nhắm đến vị trí dẫn đầu thị trường, cho phép bạn trở thành người đi đầu trong phân khúc thị trường của bạn. Đó không chỉ là một chiến lược rủi ro cao mà còn là một chiến lược mang lại lợi nhuận cao nhất. Chiến lược “nhanh nhất và nhiều nhất” là lựa chọn lý tưởng cho sản phẩm hoặc dịch vụ mới với lợi thế cạnh tranh khác biệt hoặc sự độc đáo phân biệt nó với mọi sản phẩm hoặc dịch vụ đang được cung cấp trên thị trường lúc đó. Chiến lược này cho phép bạn giành được lợi thế thị trường ngay tức khắc bằng cách sử dụng hai trong số những nguyên tắc chiến lược mạnh mẽ nhất: bất ngờ và bùng nổ.
    Nguyên tắc về sự bất ngờ
    Nguyên tắc bùng nổ

Chương 16. Sử dụng chiến lược “đánh vào điểm họ không ngờ đến”
Chiến lược này thường được gọi là “chiến lược khoảng trắng”. Bạn quan sát vào thị trường của mình và xác định một sản phẩm hoặc dịch vụ mà hiện đang không có ai cung cấp, có khả năng vừa khít với khoảng trắng giữa sản phẩm hoặc dịch vụ hiện có và những gì bạn có thể tung ra thị trường.
    Cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ tốt hơn, nhanh hơn, rẻ hơn
    Tái định vị sản phẩm của bạn
    Cung cấp nhiều hơn các đối thủ
    Cung cấp thứ gì đó mới mẻ

Chương 17. Thống trị thị trường ngách
Bạn sử dụng chiến lược này khi thống trị một thị trường ngách sâu bằng một sản phẩm hoặc dịch vụ mà mọi người muốn và phải có nó. Bạn trở thành nhà cung ứng độc nhất, một loại sản phẩm hoặc dịch vụ chất lượng cao mà mọi người muốn nhưng chưa có ai cung cấp.
    Tạo ra thứ cần thiết
    Phát triển một dịch vụ chuyên biệt

Chương 18. Chiến lược phát triển marketing sáng tạo
Có năm chiến lược phát triển marketing sáng tạo sau đây:

• Thứ nhất, bạn có thể bán nhiều hơn các sản phẩm hiện tại của bạn trong thị trường hiện có bằng cách làm mới chúng, quảng cáo chúng hiệu quả hơn, đóng gói chúng, mở rộng kênh phân phối hoặc giảm giá thành.
• Thứ hai, bạn có thể bán các sản phẩm hoặc dịch vụ mới trong thị trường hiện tại cho những khách hàng hiện tại của bạn.
• Thứ ba, hãy cung cấp những sản phẩm hiện có vào những thị trường mới mà bạn chưa từng khai thác trước đây.
• Chiến lược thứ tư và thường là chiến lược khó khăn nhất, đó là phát triển những sản phẩm mới cho các thị trường mới.
• Chiến lược thứ 5 dành cho bạn là xác định những sản phẩm và dịch vụ vượt trội được sản xuất bởi các công ty khác vốn là lựa chọn lý tưởng cho phân khúc khách hàng hiện có của bạn.
  

Chương 19. Sử dụng những cách khác để bán hàng

Có thể có ba cách khác nhau để bán một sản phẩm hoặc dịch vụ.
Tìm kiếm cơ hội thông qua các kênh phân phối. Các kênh phân phối là con đường giúp đưa hàng hoá từ doanh nghiệp của bạn đến người dùng cuối cùng. Trong nhiều trường hợp, các cách đưa sản phẩm ra thị trường còn quan trọng hơn cả bản thân sản phẩm.
    Một câu chuyện thành công
    Chuyên nghiệp hoá quy trình bán hàng

Chương 20. Khái niệm gói nguồn lực

Một trong những khái niệm marketing quan trọng nhất được gọi là “khái niệm gói nguồn lực”. Hãy coi công ty bạn là một gói nguồn lực có khả năng sản xuất và kinh doanh nhiều sản phẩm và dịch vụ, chứ không chỉ một vài sản phẩm và dịch vụ mà bạn đang cung cấp hiện nay.
Việc coi doanh nghiệp của bạn như một gói nguồn lực giúp giải phóng bạn khỏi sự hạn chế của việc tư duy gói gọn trong những sản phẩm và dịch vụ bạn đang cung cấp, đến khách hàng và thị trường mà bạn đang phục vụ.
    Nhóm các sản phẩm mới lại với nhau
    Khám phá các lựa chọn

Chương 21. Bốn cách để thay đổi doanh nghiệp của bạn
Bốn cách giúp bạn mang lại những thay đổi đáng kể.

• Cách đầu tiên là bạn có thể “tạo ra nhiều thứ hơn”.
• Cách thứ hai là bạn có thể thay đổi bằng cách “tạo ra ít thứ đi”.
• Cách thứ ba, phá vỡ “vùng thoải mái” của bạn, để thay đổi doanh số và hiệu quả marketing của bạn là bắt tay vào tạo ra những sản phẩm hoặc dịch vụ hoàn toàn mới và khác biệt.
• Cách thứ tư, áp dụng tư duy nền tảng không, để thay đổi cuộc đời và công việc của bạn là dừng làm những thứ chắc chắn.

CLICK LINK DOWNLOAD SÁCH TẠI ĐÂY.